Referenzen
"Seit Sie bei uns war, haben wir alle Hände voll zu tun!"
sagt mir der Geschäftsführer eines Sicherheitsdienstes. Kein Wunder, hat er doch erkannt, daß es wichtiger ist, dem Kunden den Nutzen seiner Leistung zu erläutern als über den Preis zu diskutieren.
Diese Erkenntnis wollte er nicht für sich behalten: Die ganze Führungscrew nahm an 2 Workshops teil. Auch die Mitarbeiter der Telefonzentrale entwickelten in einem Workshop neue Strategien, die vorhandenen Kunden ohne Mehraufwand besser zu betreuen und zu binden. Das hob die Stimmung und die Motivation im Unternehmen.
Das Ergebnis :
Bessere Marktposition, da weg vom "me too" Anbieter mit dem niedrigsten Preis zu einem kleineren aber flexibleren Anbieter, wo der Kunde einen noch persönlich kennt.
"Die langen Gesichter meiner Verkäufer verderben mir die Stimmung, wenn ich morgens ins Büro komme Herr Simon! Was soll ich tun? Wenn das so weiter geht mache ich den Laden dicht!"
sagt mir der Inhaber eines Familienunternehmens, daß Einfamilienhäuser baut.
Die Verkäufer klagen:" Der Markt ist schwierig, andere Anbieter sind billiger, die Kunden sind zögerlich, lassen bei uns planen und bauen woanders."
Nach 1 Tag Fokussierungsworkshop wird werden die Werte klar. Danach fokussiert man sich auf seine Stärken: Zusammenhalt durch die Familie, Ausrichtung auf mittleres und Hochpreis-Segment. Die Qualität, die man selbst schätzt bietet man an.
Das Marketing wird umgestellt. Man ist in der Lage, den Werbeagenturen genau zu sagen, was man braucht und nicht umgekehrt: Statt technischer Zeichnungen Familien vor ihren Häusern, die gern Referenzen geben.
Der Verkäufer werden durch Trainings, Workshop und ein Führungssystem getrimmt.
Das Ergebnis:
Die Nörgler gehen, die Guten werden besser, neue gute Verkäufer bewerben sich von selbst. Es wird ein Vertriebsleiter eingestellt. Ausbau einer klaren Position am Markt, Wachstum, Eröffnung neuer Standorte.